观点与刘辉对话：思考与行动百瑞纪集团与租赁市场同频而变

观点网刘辉清楚地记着，2021年带领公司整个团队远赴桂林时的场景。 那是他创办这家名为“窝趣”的住房租赁企业6年后，为了应对市场环境的剧烈变化，与桂林经开控股合作。这次合作，让刘辉有一种在千头万绪中抓住了线头的感觉。 这位创始人兼首席执行官坐在办公室里回忆说:“一间公司从根本上实现业务转型很难，特别是一些老员工、老管理人员，如何实现思想层面的转变很关键。” 当时保障性租赁住房方兴未艾，没有太多人认识到它将要产生的巨大机遇。刘辉提到，公司中后台部门对一线市场发生的波动不太敏感，桂林项目正提供了一次“长见识”的机会。 三年过去了，刘辉的战略设想已基本实现。 如今，坐落于漓江之西桂林经开区的大型产业园区配套公寓，该项目拥有7栋1324套公寓，配置了服务式公寓，专家楼，人才公寓，员工宿舍四类产品，在居住品质和支付成本方面满足了不同人才的居住需求，已成为窝趣与国企合作的标志性项目之一。 2022年，找到发展新路径的窝趣，完成集团化进程升级为“百瑞纪集团”。 只是这场变革尚未停止。刘辉称，百瑞纪集团还将同时在住房租赁中资产、重资产运营模式上，推动对创新 模式的研究，构建自身的“投融建管退”资管能力。而这对百瑞纪集团未来长远发展至关重要。

涌现的需求

年轻的企业家刘辉，已经是住房租赁市场的“老人”。

2014年，身为铂涛集团高管的刘辉，源于一次颇为恼火的租房经历，推动了他对优质租住体验的多年探索。

截至2024年第一季度，百瑞纪集团通过瑰悦、窝趣、华舍3个不同定位的品牌以及7条产品线，拥有已开业房量63119套/间，储备规模量93111套/间，占据行业TOP5地位。

一季度内，该公司新增开业房量3801套/间，同时新增储备项目3995套/间，保持了较快增长速度。

在他看来，中国住房租赁市场多年的发展，存在两个重要的节点，“一个是2020年疫情爆发之前，行业快速增长时期，有很多品牌萌生。”

在如此粗放的年代，市场泥沙俱下。特别是拓展、盈利模式简单粗暴的部分小型租赁品牌，在疫情客观原因下无奈退出。

“另外一个时间节点就是2022年底疫情防控措施放开以后。”刘辉指，市场进入了相对正常的发展阶段，但至今一年半有余，行情亦不算稳定，“人口流动和供需关系等出现了一定不平衡的情况。”

最明显的一个特征是，“十四五”初期获得重点政策倾斜的保障性租赁住房，经过几年集中筹建，自2023年起开始释放巨量供应。

一方面，保租房项目持续入市，对重点城市租房市场挂牌租金和出租率产生了抑制作用。另一方面，保租房赛道入局者越来越多，但不同品牌服务机构间资质和能力参差不齐，对物业方造成一定困扰。

而各地方国央企持有大量保租房房源，拥有融资、土地获取和财税支持上的便利，自身却通常缺乏长租公寓的产品研发和运营管理经验，对于寻找专业合作方的期望，比过去任何时候都更大。

“比如说灵活性、运营效率等，这些都是他们稍微落后的。”刘辉称，在经济下行市场投资活力受限的时候，“还是国央企或者说地方性平台，给了我们一些合作的机会。”

为保租房赋能

保租房将是百瑞纪集团未来两到三年重点发力赛道，模式主要就是跟国央企合作。

“这样的项目我们接的越来越多”刘辉说:“百瑞纪集团目前在模式上拥抱保障性住房这个新方向，敞开双臂跟他们(国央企)干，跟他们合作。”

凭借过去多年积累的上万个项目的产品研究经验，百瑞纪集团正将自身在技术创新、产品设计、获客招租、运营管理、品牌输出、安全专业等多方位优势，赋能到越来越多保租房项目上。用最直白的话说，“我们招租更快。”

更全面地看，百瑞纪集团拥有一整套建立在丰富市场经验和专业运营管理知识之上的标准化、流程化、数字化的运营管理模式，以此对合作项目的营销推广、运营管理、客户服务、人才团队建设等工作实现提质增效，确保项目高效运营，同时，也能帮助合作企业提升项目收益。

以窝趣长沙尖山湖公寓项目为例，该项目是由百瑞纪集团联合长沙某国企共同打造的大型国际租赁社区，属于长沙市第一批保障性租赁住房项目。

签约合作后，国企作为资产方提供合作物业，百瑞纪集团作为服务机构，针对物业提供全链条运营服务及资产委托管理，包括项目筹建开业、装修设计指导、品牌价值输出、运营管理、产品研发支持、人才培养支持、IT系统支持、会员管理销售体系支持等全流程服务。

项目于2024年3月1日正式营业。据悉，在开业初期，项目运营团队就已能成熟地通过线上线下营销手段，包括渠道引流合作、项目范围企业拓展、定期打造门店社群活动等，以及快速灵活的定价策略，带动项目成功抢占市场。

资料显示，该项目开业3个月内，出租率就达到97%，月均提升30%。

而除窝趣长沙尖山湖公寓之外，百瑞纪集团先后与广州日报、广州城投、深振业集团、湖南湘江集团大科城公司等各地国资平台合作多个项目。

得益于成功帮助众多国企盘活闲置或低效资产，百瑞纪集团保租房业务迅速走上轨道。刘辉透露，与国企合作项目已占到百瑞纪集团近两年签约量7成以上。

单2024年第一季度，百瑞纪提供管理的大型保租房社区项目就有4个实现开业。包括百瑞纪与郑州城发安居公司共同运营的保租房项目郑州城发开元美寓人才公寓、郑州城发玉轩美寓，分别提供1470套、1300套配租房源；以及百瑞纪集团与南通某国企合作打造的窝趣南通颐景苑轻社区；与上述窝趣长沙尖山湖公寓。

新模式寻路

为保租房项目赋能本质上是轻资产模式，是百瑞纪集团一直擅长的领域，但刘辉的想法不止于此。

在此之前，百瑞纪集团合作模式大多围绕“顾问”和“管理”这两件事，即担当好管理者的职责。但市场的变化，对专业住房租赁运营商提出了新的要求。

一方面，受制于宏观经济运行承压，人们对就业和收入预期下降。租客年龄和家庭构成亦出现改变。据百瑞纪集团研究表明，目前市场上35岁租客占比已经超过25%，消费者对租住品质要求明显提升。

市场消费结构改变，供需两端存在一定程度的错位，推动市场租金下跌和换房需求。市场不确定性提升，导致传统的中资产包租模式发展到达瓶颈。“房东房子想租却租不出去，市场上有一些资金想进却不敢进。”刘辉说。

另一方面，随着保租房持续供应增大和存量提升，倒逼国央企提高了对资产增值保值的需求。

百瑞纪集团最新发布的《大资管时代下，中国保租房与市场化模式研究白皮书》就提及:“国有企业特别是政府平台企业不仅重资产持有量较大，而且普遍面临缺乏资产的顶层规划、资产管理制度不完善、资产甄别效果差等问题。”

同时，保租房公募REITs的出现和落地，也加强了住房租赁市场整体对重资产模式的关注。一些长线资金提升了对这种持有-运营型不动产的兴趣，希望寻求稳定和持久的价值回报，但同样也缺乏专业机构引路。

“市场上有很多机会。”刘辉表示，百瑞纪有想法，也有经验和能力，能够从资金和运营两方面满足房东的需求，也能匹配资金端投资者的投资需要，形成号召力。

据了解，百瑞纪集团目前已构建合作经营、管理直营、委托管理、模块化输出、包租直营、资产收购、联合投资的“全模式”；“投融建管退”全生命周期服务链的“全链条”；以及3大品牌7大产品线，覆盖住宅类大型保租房、改造类大型租赁社区、重资产基金持有租赁住房、人才公寓、大型园区配套公寓、企业员工宿舍等全类型产品的“全产品”的“三全”模式全周期管理能力，能有效覆盖不同合作方、不同合作场景的要求，并能够实现标准化体系输出。

百瑞纪集团在IT技术方面的优势，也为其在大数据挖掘、会员体系和数字化营销等精细化运营能力的搭建提供助力。资料显示，百瑞纪集团早于2020年便获批成为国家级高新技术企业，到2024年1月更获得“专精特新”认定。在行业中可算凤毛麟角。

如今住房租赁市场挑战与机遇并存，百瑞纪集团更是加快了行动步伐。

其中，在轻资产业务端，百瑞纪集团对合作项目的切入点越来越被前置。刘辉表示，轻资产的运营能力是公司的核心竞争力，护城河砌得越高，向公司聚集的优质资源就越多。

“现在越来越多项目，百瑞纪集团从非常早期介入，可能在产品规划和设计阶段就进去了。”刘辉介绍，包括现时地方国企产生了收购存量房源需要，百瑞纪集团也开始在前期帮助收购方做项目评估、测算等。

中资产方面，百瑞纪集团的想法是把业主方和资金方整合起来，共同面对下行的市场。“比如说我带动投资，然后房东出物业，两方合作分成。”刘辉指，百瑞纪集团凭借坚实的管理能力，能在运营上有某种程度的“托底”。

经济上行，房东和投资者能赚取更多租金回报；经济平平，项目租金和出租率也不会掉队；经济下行，虽然也要承担一定的市场风险，房东也无需独自面对波动。

如果房东有意愿部分或实现完全退出，百瑞纪集团也能组建“购买方”，在达到回报率的前提下进行项目并购。

他提及，面向风险厌恶型资金，百瑞纪集团已成立了一支专门做装修业务的基金，从去年开始就承接了一些中资产装修类的合作项目。

至于重资产方面，百瑞纪集团对此板块处于积极探索和尝试的阶段。但刘辉认为，参考国外的案例，住房租赁行业下半场，重资产模式可能会通过REITs促进资管疏通、闭环。百瑞纪集团有意在其中扮演更多“资产管理者”的角色。

刘辉坦言，百瑞纪集团跟券商和金融中介机构均保持着非常良好的互动，为后续探索公募REITs打下基础。

“优质的资产加优质的管理运营商，注定会产生更好的市场表现。”百瑞纪集团要做的，是去做“插旗式”探索，构建自己在“投融建管退”资管链条上的能力。

俗话说“春江水暖鸭先知”，刘辉说，百瑞纪集团要做水里面最懂江水冷暖的那只鸭子。

以下为观点新媒体对百瑞纪集团创始人、首席执行官刘辉先生的专访实录:

观点新媒体:深耕住房租赁行业多年，百瑞纪集团形成了哪些独特的优势？

刘辉:我们进入这个行业很早，到现在差不多有10年，行业发展的每个阶段基本上都参与了。从萌芽时期到高速发展，经过行业洗牌跟涅槃，到现在相对来讲行业格局比较稳定的阶段，经历了太多。

我们为什么到今天能够存活下来，我觉得有几点可能还是做对了。

第一，百瑞纪集团从第一天开始就不是一个完全以投资驱动的公司，所以当时市场上大量品牌做包租业务的时候，我们没有做，或者说做了极少的包租业务。

第二，经济和房地产下行的环境里面，租金剪刀差会越来越小，甚至会击穿拿房的底线，所以很多做包租的同行就出现了经营不下去的情况。

百瑞纪集团从最开始就以运营与技术创新作为自己的核心竞争力，用今天的话讲就是新质生产力。当别人在研究怎么获得更多资金的时候，我们在研究怎么帮项目提高经营能力。

我们在技术层面有大量的投入，2020年获批成为国家级高新技术企业，到2024年1月更获得“专精特新”认定。

第二，结合技术层面的投入，我们通过数字化营销打通获客渠道，压缩了依赖市场上中介渠道获客的比例，现在我们大概现在有40%的客户是来自于自己的营销体系。

我们也在AI上面结识了大量应用前沿技术的合作伙伴，然后用来作为营销体系的支撑配套，比如说客服。

第三，管理方面，百瑞纪集团推行的是超级扁平化管理模式。我们今年把所有业务线化成了8个业务单元，每个业务单元采取合伙人制，有3-4个核心合伙人，他们对这些业务单元的业绩负责。

合伙人机制就是我们今年在管理上的创新。同时，在组织结构上，一线到总部的管理链条上没有分公司。百瑞纪很多分公司是体现在业务职能上的，并非全职能型。所以一线所发生的事情，公司总部高管很清楚，反馈也很快，能做很多及时的调整。

观点新媒体:如何判断目前的市场以及保租房赛道？

刘辉:2023年初市场放开，到现在一年半多时间，整个市场还是不稳定的。

经济状况不稳定，导致我们看到重点城市人口有一些波动，租赁市场供需关系出现了不平衡的情况。特别是有些地区保租房大量交付，导致供给量过大，确实会导致局部市场出现状况。

但现在保租房受到各行各业的关注，加上传统住宅地产其实到了一定的天花板。去年中央几次会议上已经定调了，保障性住房就是未来的发展方向。

保障房分配售型配租型，这点在短期内肯定是不会变的。配租型保障房占比可能也不会低，所以在未来还是一个比较重要的方向。

随着经济形势的好转，也肯定能成为市场上比较重要的房源补充。包括当市场继续好转的时候，一些存量场项目也需要升级和改造，这个时候就是百瑞纪集团为这类项目赋能的好时机。

我们在模式上拥抱保障性住房这个新方向，希望敞开双臂跟他们合作，把我们已经形成的优势和经验赋能到项目上。

另外，现在越来越多项目，百瑞纪集团是从非常早期就实施介入的，早到什么程度？可能在产品规划和设计阶段就进去了。

国企要做保租房，经验毕竟是非常有限的。我们这10年来，大概接触了上万个项目，有上万张设计图纸，所以在这方面我们积累的经验足够多。

现在一个保租房项目前期，我们就可以给合作方出咨询报告，告诉他怎么做。这也是在经济不稳定的时候，我们能够获得保持业务增长的原因。

通过我们的经验输出，不仅给公司带来收入，更多是避免了大型地产项目的投资失效。

观点新媒体:能否介绍一下百瑞纪集团在中资产、重资产模式上的创新？

刘辉:我们有一个思考的过程。经济波动下，出租不稳定、就业不景气，租赁行业也更加内卷，有一定压力；从市场消费结构来看，房地产市场波动；我们自己做的调研结果显示，35岁租客占比已经超过25%，消费者要求租住品质更高；叠加租金下降，市场不确定，导致传统的包租模式发展不佳亟需改变。

而百瑞纪集团正储备能力，也有想法和机会参与中资产、重资产模式。

中资产方面，我们的想法是把业主方和资金方整合起来，共同面对市场波动的压力。比如说我带动投资，然后房东出物业，两方合作分成，如果未来市场上升租金上涨，房东也会享受到更多的租金收入，避免了传统的包租模式中固定租金的弊端。百瑞纪集团凭借管理能力，能在运营上做到一定的“托底”，同时我们也吸引、聚集了一批希望获得长期、稳定汇报的资金方。在中资产模式上，这种“资产管理”方式也是一种创新的探索。

重资产方面，我们还处于积极探索和尝试的阶段。我们在拿房的过程中，如果房东希望出售物业退出，百瑞纪集团也通过搭建创新的资金结构，组织不同属性的资金方参与项目并购。参考外国市场，住房租赁行业的下半场，重资产模式可能会通过REITs促进“投融管退”的闭环，我们希望在其中扮演更多“资产管理”的角色。

目前，我们跟券商和金融中介机构都保持着非常良好的互动，后续也更方便探索公募REITs。

观点新媒体:目前住房租赁行业格局是怎么样的？

刘辉:行业格局分成两个大的层面，一个在运营商层面，剩下来的就是以地方平台公司为主的，完成保障性租赁住房任务的企业。

后者大部分立足本土化，很难介入到其城市，而且他们大多数以持有项目为主，绝大多数还是自有物业、自投自建，然后找运营商合作。

所以未来国央企是比较重要的房源提供方，其次是一些中小业主。运营商可能起到更多整合作用。

观点新媒体:能否谈谈您对住房租赁市场的展望？

刘辉:这个行业肯定还是以民生为主的行业，我们要为这个行业赋能，不管是在运营端还是在资产端，都应该赋能，这才能够让行业健康发展。

另外，这个行业绝对不是一个非常暴利的行业，从业者要把目光放得更加长远，公司战略制定要更长远，这个行业才能够健康发展。

第三，从今天来看，住房租赁肯定是国家大量提供支持和扶持的行业，未来还有很多机会，但是我觉得经济波动还是会存在的，所以创新引领也非常重要。

市场一直在变化，如果没有创新，很快就会被竞争对手甩下，被这个时代给甩下。